Nöromarketing’e Giriş


Daha önce başarılı olabileceğinizi düşündüğünüz bir satıştan, bir anlaşmadan başarısız oldunuz mu hiç? Özellikle satış yapmak son 10 yıldan beri gittikçe zorlaşmaya başladı. Şu son dönemlerde oldukça zor. Müşteriler ince eleyip sık dokuyor. Bunun nedenlerini hiç düşündünüz mü? Elbette ki globalleşen dünyada, eğitimin artması, internetin gelişimi müşterilerin de araştırma arzusunu tetikleyici oluyor. Bu durum müşterilerin çok daha bilgili ve bilmediği hiçbir durum olmadığı kanısını ortaya atıyor. Aynı zamanda pazarda rekabet oldukça fazla ve ilgi çekiyor. Üreticilerin satış döngüleri daha uzun gözüküyor.

İşte bu saydığımız durumlar üretici firmaların nöromarketing adı verilen nöro-pazarlamayı öğrenmek, satış verimliliğini arttıracak ve hızlı şekilde müşterilerin satın alma eğilimlerinin artmasına sebebiyet verecektir. Bu durumların oluşabilmesi için nöromarketing ile birlikte: inandırıcı satışlar yaparak satış döngünüzü azaltarak müşteriye ulaştırmanız başta gelecek. Aynı zamanda etkili pazarlama stratejilerini kullanmak bel kemiğini oluştururken bu durumlar sizin hem gelirinizi hem de karınızı arttıracaktır.

Peki nedir bu nöro-marketing diye soracak olursanız gelin birlikte açıklık getirelim.

Öncelikle bahsetmek gerekir ki neuromarketing ile nöromarketing aynı konu değildir. Nöromarketing için araştırmayı seven, beyin fırtınası benim için eğlencedir diyenlerin daha çok ilgisini çekecek ve marketing anlayışına bambaşka bir boyut getiren bir uygulamadır.

Nöro-marketing üç beyin ve bir karar verici tarafından kendi beynimizin içerisinde oluşan bir durumdur. Beynimizde olup bitenleri anlamlandırmayı ve bunu pazarlama anlayışına dönüştürebilme yetisine tam anlamıyla nöro-marketing diyoruz.

Beyin; eski, orta ve yeni beyinden olmak üzere toplam 3 gruptan oluşuyor. Nöro-marketing tanımında bahsettiğim üç beyin de bunları kapsamaktadır.

İşe eski beynin anlamlandırdığı uyarıcıların tespitiyle pazarlamada yatan satış hata ve eksikliklerinin saptanmasıyla başlıyor. Aynı zamanda yapılan hataların tespitini de sağlıyor. Hatanın müşteri ya da satıcıda mı yoksa aracıların çabucak satma hatası mı buna karar vermeyi hedefliyor. Ve nöro-marketingde taşlar birer birer yerine konularak işlenirken aşamaları atlama olasılığınız kalmıyor. Neyi hedefliyorsunuz ve bu hedefler için neler yapıyorsunuz kendinizi kanıtlayarak yola devam etmeniz gerekiyor, bu aşamalardan sonra tüm bu olgular eski beyne iletiliyor ve anlamlandırılmaya başlanıyor. Karşıya verdiğiniz mesaj ve bunun anlamlandırılması oldukça önemlidir. Unutmayın, ilk önce büyük resim dikkat çeker daha önce detaya yani küçük resime yönelinir.  Bu aşamadan sonra mesaj iletiminde üslup da oldukça etkili ve önemlidir. Ayrıca kendine olan güvenilirliğiniz ve bu güvenilirliği karşıya etkili şekilde yansıtmak sizi önemli kılar. Bilindiği gibi insanlar üç etkili öğenme kanalını kullanırlar. Bu kanallar; görsel, işitsel ve kinestetik kanallardan oluşmaktadır. Her bireyin favori etkili bir kanalı vardır ancak özellikle satış anlayışı için bu üç kanalın etkili kullanımı direkt başta bahsettiğimiz üç beyinden eski beyine hitap ederek uyarıcıları harekete geçirecektir.

Miktardan ziyade etki ve duyguya odaklanarak mesajınızı iletmeye karar verdiğiniz anda az kelimelerle değeri olmayan kelimeleri kullanmadan izlenen yol karşınızdaki müşterinin orta beynini de harekete geçirerek satın alma eğilimine katkı sağlayacaktır.

Büyük firmaların hep bir hikayesi olur ve bu yaratılan hikaye etrafında insanları etkisi altında bırakarak tüketiciden müşteri moduna getirir. İşte üç beyini tek tek ele geçirerek oluşturulan bu düzen bir şirket için oldukça önemlidir.

Yani bütün olay gerçek karar verici olan eski beyini hedef alarak gerçekleştiriliyor. Pazarlamayla ilgisi olan bütün kulvarlarda satış ve satış anlayışı aşaması oldukça önem taşımaktadır. Bunun için nörobilimciler tarafından oluşturulan ve yukarıda açıklamasını yaptığımız model etrafında birleşerek satış anlayışını ve bunun beraberinde satışlarını arttırmaları hedefleniyor. Ancak bunu yaparken işe karşımızda bulunan müşteriyi anlamak ve onu etkilemenin yollarını kat etmek gerekiyor.  Nöro-marketingin en büyük yararlarından biri de satış ve pazarlama arasındaki boşluğu doldurarak ortak bir sinerji yaratmayı hedeflemesidir.

Nöro-marketing ile birlikte, satış ve pazarlama işlevleri sonunda dört basit ve temel adım etrafında toplanarak boşluk doldurulmaya çalışılıyor. Bu adımların ilki müşterilerin sıkıntının tespiti ile başlıyor. Daha sonrasında firmanın hedeflerini açıklayarak bunu kazanca çevirebilmekle devam ediyor, son aşama ise mesajı eski beyine ileterek etkileşimi arttırmakla son buluyor. Basit ve etkili olan bu metodu kullanmayan büyük şirketlerde büyük maddi hasarlar meydana geliyor.

Bu aşamalar sonucunda; satış, pazarlama, satış sonrası, müşteri hizmetleri ve diğer müşteri ile ilişkisi olan departmanlar arasında sinerji yaratılarak etkin ve verimli bir pazarlama anlayışı gerçekleştirilmiş ve şirket beklentisini kar marjını arttırarak gerçekleştirmiş oluyor.

PAYLAŞ
Selin Pektaş
İstanbul Üniversitesi İşletme Fakültesi öğrencisi. Pazarlama alanıyla ilgilenen ve bu alanda kariyer odaklı çalışan, yazdığı yazılarla kendisi gibi ilgili insanları bilgilendirmeyi hedefleyen işletmeli adayı.

Yorum Yap. Sesini Herkese Duyur!